Как рассчитать точку безубыточности и управлять финансовой моделью в 1С:УНФ

Для малого и среднего бизнеса прибыль часто выглядит как «что-то осталось на счёте в конце месяца». На практике этого недостаточно. Деньги на расчетном счёте не показывают, какие товары и заказы реально зарабатывают, сколько нужно продать для покрытия постоянных расходов и где компания начинает работать в убыток. Особенно это заметно в торговле, производстве, работе с маркетплейсами Wildberries и Ozon, а также в компаниях с длинным циклом заказа.

Если собственник не видит точку безубыточности, он принимает решения почти вслепую: запускает скидки, расширяет ассортимент, нанимает людей, увеличивает закупки или масштабирует рекламу без понимания, выдержит ли это экономика бизнеса. В результате оборот растёт, а прибыль — нет. Иногда компания даже увеличивает выручку и одновременно ухудшает финансовый результат.

Решить эту задачу можно через управленческий контур в 1С:УНФ. Система помогает собрать в одном месте выручку, прямые и косвенные расходы, себестоимость, валовую прибыль, движение денег и показатели по каналам продаж. На основе этих данных можно посчитать точку безубыточности, построить финансовую модель и регулярно обновлять её не в Excel раз в квартал, а в реальной операционной работе.

В этой статье разберём, как подойти к расчёту точки безубыточности в 1С:УНФ, какие данные нужны, где чаще всего ошибаются компании и какие управленческие решения можно принимать на основе цифр.

Почему бизнесу сложно увидеть реальную точку безубыточности

На словах формула проста: нужно покрыть постоянные расходы валовой прибылью. Но в реальном бизнесе на этот расчёт влияют десятки факторов: скидки, возвраты, комиссии маркетплейсов, логистика, переменные затраты, сезонность, брак, списания, изменение закупочных цен, производство под заказ и загрузка сотрудников.

Проблема обычно не в отсутствии данных, а в том, что они разрознены. Продажи ведутся в одной таблице, закупки — в другой, склад живёт отдельно, а финансовый результат собственник собирает вручную. Из-за этого цифры не сходятся, отчёты формируются с задержкой, а управленческие решения принимаются уже после того, как проблема ударила по прибыли.

Что искажает финансовую картину

Чаще всего компании сталкиваются со следующими искажениями:

• выручка анализируется без учёта возвратов;
• маржа считается без комиссии маркетплейсов;
• в себестоимость не попадают упаковка, доставка и доработка товара;
• постоянные расходы смешиваются с переменными;
• производство списывает материалы нерегулярно;
• часть затрат «висит» вне заказов, товаров или каналов продаж.

В такой ситуации можно видеть хороший оборот по Wildberries или Ozon, но не замечать, что после комиссий, логистики, продвижения и возвратов канал работает почти в ноль.

Почему Excel перестаёт справляться

Excel удобен на старте, но у него есть ограничения:

• данные обновляются вручную;
• нет единого источника фактов;
• сложно контролировать ошибки пользователей;
• невозможно быстро разложить прибыль по товарам, заказам и каналам;
• сценарный анализ требует постоянной ручной пересборки модели.

Когда бизнес растёт, нужен инструмент, где продажи, закупки, склад, производство, CRM и финансы связаны между собой. В 1С:УНФ это возможно за счёт единого информационного контура.

Чем опасно управлять только по выручке

Ориентация только на рост продаж часто приводит к ложному ощущению успеха. Компания видит увеличение заказов, но не замечает:

• падение процента валовой прибыли;
• рост постоянных расходов быстрее выручки;
• заморозку денег в запасах;
• снижение рентабельности по отдельным SKU;
• кассовые разрывы при формально прибыльной деятельности.

Точка безубыточности нужна не только финансисту. Это рабочий инструмент собственника, коммерческого директора, руководителя производства и менеджера по маркетплейсам.

Какие данные в 1С:УНФ нужны для расчёта точки безубыточности

Чтобы расчёт был полезным, недостаточно взять одну цифру выручки и один общий расход. Нужна корректная управленческая база. В 1С:УНФ её можно собрать, если бизнес дисциплинированно ведёт первичную операционную информацию.

Выручка и структура продаж

Первый слой модели — выручка. Но смотреть нужно не только общую сумму, а разрезы:

• по товарам и группам;
• по каналам продаж;
• по клиентам и сегментам;
• по менеджерам;
• по заказам;
• по направлениям бизнеса.

Если компания продаёт одновременно через интернет-магазин, опт, Wildberries и Ozon, точка безубыточности по каждому каналу будет разной. У каналов отличается наценка, возвратность, стоимость привлечения клиента, логистика и скорость оборачиваемости.

Переменные расходы и себестоимость

Вторая основа — переменные затраты. В 1С:УНФ сюда можно опираться на данные о:

• закупочной стоимости товаров и материалов;
• производственной себестоимости выпуска;
• упаковке и комплектующих;
• доставке до клиента или склада маркетплейса;
• комиссии маркетплейсов;
• расходах на эквайринг;
• бонусах и скидках, привязанных к продаже.

Если компания производит продукцию, важно, чтобы в системе были корректно отражены материалы, выпуск, полуфабрикаты, списания и дополнительные затраты. Тогда валовая прибыль будет ближе к реальности, а не «примерной оценкой». Именно на этом этапе многие бизнесы впервые видят, что часть ассортимента фактически не зарабатывает.

Постоянные расходы

Точка безубыточности невозможна без понимания постоянных расходов. К ним обычно относят:

• фонд оплаты административного персонала;
• аренду;
• связь и IT-сервисы;
• зарплату офиса и руководителей;
• бухгалтерское сопровождение;
• маркетинг, если он не привязан напрямую к заказу;
• амортизацию и эксплуатационные расходы.

В 1С:УНФ важно выстроить статьи доходов и расходов так, чтобы постоянные и переменные затраты не смешивались. Тогда можно видеть, какую сумму бизнес должен покрывать каждый месяц прежде, чем начнётся прибыль.

Как в 1С:УНФ собрать рабочую финансовую модель

Финансовая модель — это не только отчёт для инвестора. Для ма��ого и среднего бизнеса это практический инструмент ежедневного управления. В 1С:УНФ он строится на базе реальных операций, а не на оторванных от жизни предположениях.

Шаг 1. Настроить структуру статей и аналитику

Первый шаг — привести в порядок справочники и аналитику. Без этого отчёты будут красивыми, но бесполезными. Важно заранее определить:

• какие направления бизнеса учитывать отдельно;
• как делить расходы на постоянные и переменные;
• в каком разрезе анализировать прибыль;
• какие каналы продаж считать самостоятельными центрами анализа;
• какие затраты нужно распределять на товар, заказ, подразделение или канал.

Для бизнеса с маркетплейсами стоит отдельно выделять комиссии, логистику, хранение, штрафы, продвижение и возвраты. Для производства — материалы, зарплату производственного персонала, переработку, брак, доработку и накладные расходы.

Шаг 2. Обеспечить полноту первичных данных

Далее нужно добиться, чтобы в 1С:УНФ регулярно попадали фактические данные:

• заказы покупателей;
• реализации;
• поступления товаров и материалов;
• перемещения и списания;
• выпуск продукции;
• банковские операции и касса;
• возвраты;
• услуги и прочие расходы.

Если часть данных остаётся «за бортом», модель быстро теряет доверие пользователей. Руководитель перестаёт на неё опираться и возвращается к ручным таблицам.

Шаг 3. Настроить отчёты для управленческого анализа

После этого в 1С:УНФ можно использовать отчёты по продажам, валовой прибыли, доходам и расходам, остаткам, себестоимости и денежным потокам. На их основе формируется простая управленческая модель:

1. Выручка.
2. Минус переменные расходы.
3. Получаем маржинальный доход.
4. Минус постоянные расходы.
5. Получаем операционный результат.

Это и есть база для оценки точки безубыточности. По сути, система позволяет увидеть, какой объём продаж нужен для покрытия фиксированных затрат и где находится безопасный уровень деятельности.

Как считать точку безубыточности на практике

Одна из главных ошибок — считать точку безубыточности «в целом по компании» и на этом останавливаться. Для управления бизнесом полезнее несколько уровней расчёта.

Общая точка безубыточности компании

Базовый вариант — расчёт по всей компании. Он отвечает на вопрос: какой месячный оборот или объём маржинального дохода нужен, чтобы покрыть постоянные расходы.

Если у бизнеса постоянные расходы составляют 2 000 000 рублей в месяц, а средняя маржинальность после переменных затрат — 40%, то для выхода в ноль нужно продавать примерно на 5 000 000 рублей выручки. Но это усреднённая цифра. Она полезна как ориентир, но не показывает слабые места.

В 1С:УНФ такой расчёт можно делать на основании фактической маржи и реальных расходов за период, а затем сравнивать план и факт по месяцам.

Точка безубыточности по каналу продаж

Гораздо ценнее считать безубыточность по каналам:

• розница;
• опт;
• собственный интернет-магазин;
• Wildberries;
• Ozon;
• дилерские продажи.

Например, канал маркетплейсов может давать высокую выручку, но из-за комиссии, логистики, скидок площадки и возвратов иметь существенно более низкий маржинальный доход, чем B2B-продажи. В этом случае рост доли маркетплейсов может ухудшать общую экономику бизнеса, даже если оборот увеличивается.

1С:УНФ помогает анализировать такие отклонения в разрезе направлений, номенклатуры и заказов. Это позволяет не просто констатировать проблему, а понять её источник.

Точка безубыточности по товарным группам и SKU

Если ассортимент широкий, полезно рассчитывать вклад товарных групп в покрытие постоянных расходов. Тогда становится видно:

• какие позиции формируют основной маржинальный доход;
• какие товары «съедают» склад и оборотные средства;
• где скидка допустима, а где она мгновенно уводит продажу в минус;
• какие SKU выгодно продвигать на маркетплейсах, а какие — лучше выводить.

Для производственных компаний это особенно актуально, потому что похожие на вид изделия могут сильно отличаться по фактической себестоимости из-за материалов, трудоёмкости, брака и переналадок.

Как использовать финансовую модель для принятия решений

Сама по себе точка безубыточности — не цель. Её ценность в том, что она помогает принимать решения до того, как бизнес столкнётся с убытками.

Решения по ассортименту и ценам

Когда в 1С:УНФ видно маржинальность и вклад в покрытие постоянных расходов, компания может:

• отключать убыточные товары;
• пересматривать цены;
• убирать избыточные скидки;
• менять матрицу ассортимента;
• выводить продвижение на те позиции, которые реально дают вклад в прибыль.

Это особенно важно для продавцов на Wildberries и Ozon, где внешне успешный SKU может терять рентабельность из-за скрытых расходов, акций площадки и возвратов.

Решения по производству и загрузке

Для производства финансовая модель отвечает на вопросы:

• какой объём выпуска нужен для покрытия постоянных затрат цеха;
• какие заказы выгоднее запускать в первую очередь;
• как изменение цены сырья влияет на итоговую прибыль;
• можно ли держать текущий штат и оборудование при текущем объёме заказов;
• где проходит минимально допустимая загрузка мощностей.

Если в 1С:УНФ корректно ведётся производственный и складской учёт, можно быстрее выявлять позиции с провалом по фактической себестоимости и принимать меры до закрытия месяца.

Решения по маркетингу и продажам

Финансовая модель помогает не просто оценивать продажи, а сопоставлять их с экономикой канала. На этой основе можно:

• считать минимальную выручку для окупаемости рекламы;
• оценивать, сколько лидов и заказов нужно отделу продаж;
• сравнивать эффективность CRM-воронки с фактической маржой;
• определять безопасный уровень акций и скидок;
• планировать расширение команды продаж.

Когда CRM, продажи и финансовый результат связаны в одной системе, руководитель видит не только количество сделок, но и их реальную прибыльность.

Частые ошибки при внедрении такого подхода

Даже хорошая система не даст результата, если методика учёта настроена с ошибками. Ниже — типовые проблемы, из-за которых расчёт точки безубыточности теряет смысл.

Смешение денег и прибыли

Одна из самых частых ошибок — путать движение денег с финансовым результатом. Поступление на счёт не означает прибыль, а отсутствие денег в кассе не всегда означает убыток. В 1С:УНФ важно отдельно анализировать:

• доходы и расходы;
• маржинальность;
• денежные потоки;
• дебиторку и кредиторку;
• запасы и замороженный капитал.

Только тогда собственник видит реальную картину.

Неполный учёт косвенных расходов

Если компания не включает в модель аренду, административный ФОТ, связь, маркетинговые сервисы, подписки, логистическую инфраструктуру и прочие постоянные расходы, точка безубыточности будет искусственно занижена. Бизнесу будет казаться, что он в плюсе раньше, чем это происходит на самом деле.

Отсутствие регулярного пересмотра модели

Финансовая модель не делается один раз навсегда. Меняются закупочные цены, тарифы маркетплейсов, стоимость логистики, курс валют, фонд оплаты труда, сезонный спрос и структура продаж. Поэтому модель в 1С:УНФ нужно обновлять регулярно, а не использовать как архивный отчёт.

Какой результат получает бизнес после настройки в 1С:УНФ

Когда управленческий учёт, продажи, склад, производство и финансы работают в одном контуре, точка безубыточности перестаёт быть абстрактным показателем из учебника. Она становится инструментом ежедневного управления.

Прозрачность экономики бизнеса

Руководитель начинает видеть:

• сколько компания должна продавать в месяц, чтобы выйти в ноль;
• какие каналы действительно зарабатывают;
• какие товары и заказы покрывают постоянные расходы;
• где скрываются потери маржи;
• как меняется рентабельность при изменении цен, скидок и закупок.

Более точные управленческие решения

Вместо решений «на ощущениях» бизнес получает возможность управлять цифрами:

• обоснованно повышать или снижать цены;
• выбирать приоритетные каналы продаж;
• планировать расширение штата;
• оценивать эффект от выхода на новые маркетплейсы;
• не раздувать склад и постоянные расходы раньше времени.

Снижение риска кассовых разрывов и убыточного роста

Если компания понимает свою модель прибыли, ей проще заметить убыточный рост: ситуацию, когда оборот растёт быстрее, чем маржа, а фиксированные расходы и потребность в оборотных средствах съедают весь эффект. 1С:УНФ помогает вовремя увидеть этот сценарий и скорректировать действия.

С чего начать внедрение

На практике не нужно сразу строить сложную финансовую модель на десятки показателей. Лучше идти поэтапно:

Этап 1. Навести порядок в учёте

Сначала важно обеспечить базовую дисциплину:

• корректно отражать продажи и возвраты;
• учитывать закупки и расходы;
• фиксировать себестоимость;
• разделять статьи затрат;
• вести склад и движение денег в одной системе.

Этап 2. Определить ключевые разрезы анализа

Затем нужно решить, в каких разрезах бизнес будет считать прибыль:

• по каналам;
• по товарам;
• по менеджерам;
• по направлениям;
• по заказам;
• по подразделениям.

Этап 3. Построить управленческие отчёты и сценарии

После этого на базе 1С:УНФ можно собрать понятную финансовую модель и отвечать на прикладные вопросы:

• сколько нужно продавать в месяц;
• какая минимальная маржа допустима;
• какой канал выгоднее масштабировать;
• как изменение цены влияет на прибыль;
• когда можно безопасно расширять команду или склад.

Вывод

Точка безубыточности — это не формальная цифра для отчётности, а реальный ориентир для управления бизнесом. Без неё сложно оценить, когда рост продаж приносит прибыль, а когда только увеличивает нагрузку на деньги, склад и команду. Особенно это критично для компаний, которые совмещают производство, торговлю, CRM, маркетплейсы Wildberries и Ozon, а также несколько каналов продаж.

1С:УНФ позволяет собрать основу для такой модели в единой системе: от продаж и склада до себестоимости, финансового учёта и анализа по каналам. В результате собственник получает н�� просто набор отчётов, а инструмент для ежедневных решений — по ценам, ассортименту, загрузке производства, рекламе и масштабированию бизнеса.

Если вы хотите настроить 1С:УНФ так, чтобы видеть точку безубыточности, реальную маржу и финансовую модель бизнеса на практике, оставьте заявку через форму на сайте Гепард Софт.